maidanovich@gmail.com
6 невромаркетингови концепции за изграждане на продаващи уебсайтове
Тази статия описва 6 психологически принципа, които можете лесно да включите във вашата маркетингова стратегия при изработка на уебсайт
Всъщност принципите на невромаркетинга се основават на прости поведенчески тригери, чието използване ви позволява да създадете ефективен уебсайт, който включва посетителите да се запознаят с продаващото съдържание, осигурявайки положително потребителско изживяване и намалявайки триенето при конверсия.
Човешкото поведение се основава на поведенчески модели, които се задействат автоматично, когато човек е изправен пред определен избор. Тази статия описва 6 психологически принципа, които можете лесно да включите във вашата маркетингова стратегия при съдаването на вашият уебсайт.
1. Принципът на недостига при изработка на уебсайт
Например, ако в онлайн магазина са останали само няколко бройки от определен модел смартфон, потенциалните купувачи ще изпитат по-силно желание да го закупят незабавно - ако наличността на продукта не е ограничена от нищо, тогава няма да бъде толкова желана.
Този модел на човешко поведение, основан на вроденото желание за избягване на загуби, се нарича принцип на недостига.
Концепцията за недостига се използва чрез създаване на ограничения, независимо дали става въпрос за ограничено количество от продукт или специална оферта, която е достъпна само за определен период от време.
Принципът на невромаркетинга, споменат по-горе, е в основата на бизнес модела на онлайн магазина Rue La La.
Rue La La се състои от много бутици на различни марки, които са отворени само няколко дни в седмицата - таймер, който показва времето до затварянето на определен магазин, е поставен в горната част на страницата, което насърчава потенциалните купувачи да конвертират.
Освен това търговците на Rue La La усилват въздействието на принципа на недостига, като показват оставащия брой единици от определен продукт.
Струва си да се отбележи, че бързото развитие и успех на повечето онлайн търговци на дребно, които са започнали своята дейност сравнително наскоро, се дължи на правилното използване на концепцията за недостиг.
Теоретични основи на добрия дизайн при изработка на уебсайт
И научете как да направите сайта си уникален
2. Примамващ ефект при изработка на уебсайт
Потребителите искат да имат избор – хората имат вродена склонност да сравняват множество опции.
Според професора по поведенческа психология Дан Ариели е трудно човек да вземе решение, ако му бъде предложена само една опция, тъй като за да оцени стойността на една или друга опция, той трябва да я сравни с други.
За да улеснят процеса на сравнение за купувачите и да привлекат вниманието им към конкретна оферта, търговците създават примамка.
Помислете за конкретен пример за използване на този принцип на невромаркетинг:
- Представете си, че сте собственик на SaaS услуга, чийто най-популярен абонаментен план е основен план (нека го наречем план A), който струва $7/месец.
- Вашата задача: да привлечете потребителите да купуват по-скъпия и усъвършенстван план B, чиято цена е $30 на месец.
- Очевидно потребителите ще бъдат отблъснати от такава висока цена на план B в сравнение с опция A. Но за да смекчите отрицателния ефект от високата цена, вие създавате абонаментен план C, струващ $70/месец, чиято функционалност е идентична с характеристики на вариант B, с изключение на няколко допълнителни опции.
В сравнение с план C, абонаментен план B ще изглежда като много добра сделка за потребителите и те ще бъдат склонни да го закупят, дори ако първоначално са планирали да се абонират за основния план
Amazon използва този инструмент за невро-маркетинг, за да насърчи потребителите да закупят пълен абонаментен план (включително електронни и печатни версии) на списанието Wired за $5 - печатните и цифровите абонаменти струват $19,99 всеки, което прави плана All Acces по-изгоден в очите на читателите.
3. Ефект на котвата при изработка на уебсайт
Решенията на купувача обикновено се определят от първите данни, които той получава по дадена тема - такава информация е "котва", която се превръща в отправна точка за сравняване на цени, оферти, продукти и т.н.
Тази концепция изглежда контраинтуитивна, но може да помогне на търговеца да помогне на потенциалните клиенти да оправдаят покупката и следователно да неутрализира чувството им на съжаление за похарчените пари.
Уикипедия описва ефекта по следния начин:
Една котва, фиксирана в ума, се превръща в отправна точка за сравняване на опции и оценка на нова информация. Например, цената на употребявана кола, която човек вижда първо, ще се превърне в основа за възприемането на цената на други автомобили - ако стойността на надцененото превозно средство е по-ниска от тази, на която е монтирана котвата, ще изглежда приемливо за клиента.
Рекламната агенция Saatchi & Saatchi използва тази техника в кампания, предназначена за благотворителната организация Cordaid.
Пример на „котва“
За създаване на „котва“ е показана цената на дамска чанта (32 евро), под която е показана цената на седмичен хранителен пакет за гладен човек в Африка (4 евро) - в сравнение със закупуване на марков аксесоар, дарение от няколко евро изглежда незначително.
4. Чувство за дълг при изработка на уебсайт
Същността на използването на този емоционален тригер, базиран на желанието на хората да изплатят дългове и да отвърнат на всички услуги, които са им направени, може да се опише по следния начин: давайки на потенциалните клиенти нещо ценно безплатно, вие ги подтиквате да извършат действието, което вие трябва.
Ефективността на тази концепция се потвърждава от резултатите от проучване, проведено през 2002 г., което показва, че клиентите на ресторанта, насърчени от безплатни сладкиши, оставят сервитьори, които им носят сладки подаръци заедно с чек с 3% повече бакшиши (18% вместо стандартните 15 %).
За да използвате този инструмент, предоставете на потенциалните купувачи полезно съдържание, мостри или безплатен пробен период за използване на услугата, без да искате нищо в замяна - нито пари, нито реклама на бизнеса в социалните мрежи.
Трябва да възнаграждавате потребителите безкористно, без да показвате, че преследвате собствената си полза - потребителите не искат да бъдат манипулирани от безплатни примамки.
Определете каква стойност би вдъхнала чувство за дълг у потенциалните купувачи: може би клиентите биха искали безплатна консултация, полезен отчет или информативна инфографика.
Анализирайте нуждите на целевите потребители и им дайте това, което искат.
Използването на емоционалния тригер, описан в този параграф, значително ще увеличи шансовете потребителите да закупят вашата оферта.
5. Принцип „врата към лицето“ при изработка на уебсайт
Предложете оферта, която се страхувате да не продадете.
Концепцията за "вратата до лицето" е да се представят на клиентите скъпи, най-малко популярни оферти, за да се увеличи привлекателността на по-евтините продукти.
Тази техника работи по следния начин: на посетител на целевата страница на маркетингова агенция, например, се показва изскачащ прозорец с оферта за закупуване на VIP пропуск за SMM конференция за $1000.
Според експерти по социална психология лидерът вероятно ще откаже да направи скъпа покупка, но когато му бъде предложено да закупи стандартен билет за $300, той ще възприеме такава оферта като доста привлекателна - съответно готовността му да извърши целевото действие ще бъде много по-висока.
Второто, по-евтино предложение се използва за създаване на контраст - в сравнение с първия, скъп вариант, вторият вариант изглежда приемлив и изгоден за човек.
6. Принцип "обиждай и помагай" при изработка на уебсайт
Използвайки този метод, търговецът първо посочва на потенциалните купувачи проблемите, които имат, и след това представя своя продукт като идеалния начин за разрешаването им.
Струва си да се отбележи, че този принцип се използва успешно в маркетинговите стратегии както на B2C бизнеса, така и на B2B организациите: например можете да посочите на потенциалните си клиенти, че губят много качествени потенциални клиенти, и след това да опишете офертата си като идеално решение за оптимизация генериране на потенциални клиенти.
Тази концепция е прост инструмент за емоционална продажба – покажете на купувачите, че разбирате техните притеснения и ще направите офертата си по-завладяваща.
Както каза един от представителите на Changing Minds (ресурс за психология):
Потъващ е готов да се хване за всяка сламка, така че го бутнете още по-дълбоко във водата и след това хвърлете спасително въже.
Високи реализации за вас!